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干貨丨行業解決方案的威力
來源: | 作者:賦能君 | 發布時間: 355天前 | 255 次瀏覽 | 分享到:
行業銷售是按顧問式銷售和方案銷售在同行業之間的復制,加之有效的行業推進策略。
企業會不斷追求更快的速度、更多的收入、更低的成本、更高的效率,甚至更好的品牌、更好的市場影響力等。而銷售所提供給企業的方案或服務,就是幫助企業實現這些目標。在行業銷售中憑借著專業的知識、豐富的行業經驗和銷售技巧可以贏下很多單子。

在銷售的初級階段,幫助他們找到方法的基本是顧問式銷售和基礎銷售技巧。而行業銷售是按顧問式銷售和方案銷售在同行業之間的復制,加之有效的行業推進策略。在行業銷售中憑借著專業的知識、豐富的行業經驗和銷售技巧可以贏下很多單子。

 

    在一個信息化管理系統項目銷售過程中,銷售們第一次清晰詳盡地描述了所了解到的客戶的業務問題和管理問題,并結合客戶各個部門做了業務現狀、管理問題、目標期望、解決方案、應用價值的全面總結, 還根據存在的各種問題做了所謂的投資回報分析”。客戶當時的原料采購資金占產值的60%,僅生產設備的備件庫存就將近兩個億。他們按照老師所講的對這些數字做了推演,得到的結果是每年可以節省幾千萬。

當他們在正式上報之前把這個“投資回報分析” 展現給客戶的某位高層時,高層笑了笑,小聲問:“你們了解我們行業嗎?”在場的人都面面相覷,銷售尷尬地說:“我們的了解僅限于調研所知。其實這位高層已經看到了方案的價值,他希望他們成功,所以也樂意幫助他們。通過這位高層的指點他們才知道,不同行業的方案一定要結合這個行業的特點來制作,甚至是同行業的不同企業,經營戰略和管理模式不同,方案也會有所不同,僅僅是干巴巴的數據分析有時并無法真正打動決策層。

在這位高層看來,企業為客戶提供產品和服務的過程是個社會價值鏈的增值過程,而這個增值過程可能是生產加工的過程,也可能是提供服務的過程。這個過程中融入了企業管理者的戰略思想,融人了組織和流程,融入了計劃和結果,融入了矛盾和制衡。企業購買產品和方案給企業帶來的變化,是有效地將這些管理思想落實,對組織和流程予以優化,使企業在這個增值過程中達到效率和效益的最大化,從而幫助企業更快地為客戶提供成本更低、質量更高的產品和服務。而他們看到的那些所謂企業管理中存在的“問題” 是在這個框架下所要解決的”,如果他們所提供的解決方案不能抓住企業管理者的“本”,將無法有效地打動高層。

銷售聽完恍然大悟,連夜將這位高層講的東西用PPT做了出來,結合他的理解配了生動的動畫。再將調研中了解到的各種問題做了歸納、分類、合并、精簡,整理出該行業十大管理難題和解決之道,再將原先編寫的解決方案重新對應組合,兩周后形成了該行業的一套相對完整的PPT和解決方案。半年之后那個大單簽下來了。就在那個大單的實施過程中我基本上每兩周就要去現場,主要是看他們有什么新的調研報告,又畫出了什么新的流程圖,有哪些可以融人到PPT或方案新亮點。那家客戶也在實施過中提出一些非常關心而被銷售忽略的問題,就這樣他們的行業解決方案成了真正“源于客戶”的解決方案

緊接著這位銷售訂閱了這個行業的管理雜志,在與企業接觸的過程中不斷向客戶學習,自己再結合對產品的理解進行消化,無形之中找到了這個行業共性的問題。在接下來的日子里,他只要碰到這個行業的人,就會把客戶在管理中遇到的各種問題編成管理小故事講給他們聽,并適時地拋出們的解決方案。

他們把同行業客戶的名單做了收集整理,按很多維度進行了分類,并且確定了行業推進策略、銷售節奏、產品和方案策略、競爭策略等,開始了面向這類客戶的銷售。銷售過程比較類似,先拜訪客戶的中層,然后通過中層引薦高層。和高層見面的理由很簡單,也直接:“你們旁邊的某家企業已經上了信息化管理系統,他們就是給他們上系統的那家,您不想了解一下他們做了什么嗎?”

同一個區域或是同行業的企業互相之間都有聯系,高層與高層、中層與中層很熟悉,溝通也很頻繁,他們之間往往有種攀比的心態。大家會為誰家新上了個設備、誰家拿下了個大合同、誰家管理出了什么新招兒而暗中較勁,真正體現了新時代的“比學趕幫超”。恰恰這樣一個“理由”給了那些總經理和他們見面的“理由”。

只要能約到總經理和主要高層,他們就拋出那套源于客戶”,充滿真實故事,甚至是讓他們覺得自己渾身血淋淋的行業管理難題,和那套靈丹妙藥般的解決方案。因為這是客戶最關心的問題,并且他們在實施服務過程中抓到了很多具體的“證據”,使得分析更加真實生動、方案更加適應實際業務,讓每天都在為此問題困惑撓頭的客戶聽了如飲甘露。

緊接著利用高層的表態,與中層共同把項目順利地向前推進。因為都是同行業客戶,他們提供的方案都是類似的,甚至客戶會問:“他們買了什么,他們買同樣的就可以了。”關于價格也輕松了許多,他們把簽過的合同給這家看一下說:“你看,大家都是朋友,價格都是很透明的。如果給你高了我對不起你,給你低了我沒辦法和人家交代,我們就按這個合同簽吧!”很快那些上規模的企業都成了他們的客戶。就這樣兩年的時間,他們簽下了這個行業當地所有的客戶。

 

方案或服務是一種工具,或是一種知識,或是一種思想,這是客戶所需要、銷售所能提供的商品。在商品向客戶轉移的過程中,客戶付出了等量的報酬從而完成這次商品的交換。只有客戶感覺有必要時,也就是說客戶的現實與“期望”有差距時,他們才會付出成本來購買。

企業經營是以股東權益最大化為目標的,企業是贏利機構,都要生存、發展乃至獲利,從而實現社會價值并承擔社會責任。為了更好地生存或發展下去或追求更好的經濟指標,企業會不斷追求更快的速度、更多的收入、更低的成本、更高的效率,甚至更好的品牌、更好的市場影響力等。而銷售所提供給企業的方案或服務,就是幫助企業實現這些目標。


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