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干貨丨要如何成為一個專業化銷售?
來源: | 作者:賦能君 | 發布時間: 343天前 | 259 次瀏覽 | 分享到:
什么是專業化銷售呢?最重要的是,無一例外地以客戶為第一位,始終以客戶為中心,關注客戶的認知和概念。專業化銷售是一種照顧客戶感受,想客戶所想,以技巧和知識作為基礎最后達到“以道馭術”的境界。

說到專業化,很多人會想到西裝革履,滿腹經綸,熟悉產品、掌握業務,能夠給客戶提供咨詢和建議。

 

這就是專業化嗎?那么什么是專業化銷售呢?

 

至圣先師孔子說:“誦詩三白,授之以政,不達,使于四方,不能專對.雖多,亦奚以為?"即使把《詩經》中的三百多首詩都讀過了,如果把政事交給他而他不能通達,派他外出辦事又不能做出專業的答對,讀詩雖多又有何用?很多所謂的專業銷售學習了很多產品知識,但到客戶現場聽不懂客戶在說什么,甚至聽不得客戶張嘴說話,根本不能基于客戶的概念和想法做溝通,學再多的專業知識又怎么樣呢?

 

日本管理學宗師大前研一在他的《專業主義》中對專家有如此定義:“專家要控制感情,并靠理性而行動。他們不僅具備較強的專業知識和技能以及倫理觀念,而且無一例外地以顧客為第一位,具有永不厭倦的好奇心和進取心,嚴格遵守紀律。以上條件全部具備的人才,我才把他們稱為專家。”

在這個定義中我們可以看到專家的幾個要求和特征,這些特征也適用于專業化銷售。

 

首先,能夠控制感情,是靠理性行動,不是想當然的所為。當我們遇到一個項目時能夠理性地思考,而不是根據自己的經驗想當然地沖上去。客戶支持或反對時,也不能基于自己的個人好惡而取舍,而是能夠冷靜地思考,嚴謹地分析客戶為什么會支持、為什么會反對,他們的結果是什么,他們的贏是什么,而一般的銷售難以做到的就是按理性行動,做應該做的事,而不是自己喜歡或自己認為應該做的事。

 

其次,應該具備較強的專業知識和技能,這是做銷售的基礎和根本。如果沒有較強的專業知識和技能就沒有辦法為客戶提供有價值的解決方案,也就不能贏得客戶的長期認可。

 

最重要的是,無一例外地以客戶為第一位,始終以客戶為中心,關注客戶的認知和概念。有些銷售和專家對客戶講“你們的思想太落伍了”“你們的模式太陳舊了”,認為自己掌握的是最先進的理論,總想把自己的認知強加給客戶,完全忽略了客戶的概念和認知。

 

最后,具有永不厭倦的好奇心和進取心。從事銷售這個職業是一條沒有盡頭的路,也是一條布滿荊棘的路,路上困難重重,只有擁有好奇心和進取心,激勵自己不斷探索前進,才可能成為一名優秀的銷售。

 

專業化銷售是一種照顧客戶感受,想客戶所想,以技巧和知識作為基礎最后達到“以道馭術”的境界。知識和技巧的應用,都要以為客戶著想為宗旨,真正把銷售的成功建立在客戶成功的基礎上,唯有如此才會成為真正的專業化銷售人員,也才能依靠專業化銷售而生存下去。


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